新闻中心分类

合适的沟通模式让销售更容易

发表时间:2018-07-19 09:42:00

       销售不只是需要专业能力,更需要的是沟通能力,而沟通能力最重要的是,要了解客户的性格特征和决策模式,然后采用适合沟通、成交的模式。


       各位请看下面三个方框:



       不同人看到的不同的情况,反馈出不同的结果,根据反馈的不同结果,沟通模式分为四种——


 

1



      第一种,如果看到三个长方形,都差不多,也没有太大区别,这类客户属于“认同配合型”。占据客户群的30%以上。


      他们在交流沟通时会频繁点头微笑,非常乐意配合交流,积极回答问题。如果是电话,你也能明显感受到他很认可你,跟这类型客户交流会非常愉快。


      对于面对面接触这类型客户,你最好马上帮助他迅速地下决定,如果是电话的也要紧紧地跟踪,让他马上下决定,甚至你要马上去到对方公司助力他马上下决定。


      因为这类型客户很容易认同别人,你没有迅速帮助他下决定,估计下一个别的公司销售员的电话一来,就让他下决定了。


      记住,这类型客户如果是产品匹配、价格合适,财务预算没有问题,这类型是我们最优质的客户。销售员要重点跟踪。


2


      第二种,如果看到的是两个竖的长方形再看到一个横的长方形,这类客户的沟通模式属于“同中求异型”。


      与第一种“认同配合型”不一样,这类型的客户,对你表达的产品、事情认同,但是他有自己的观点。


      怎么沟通呢?例如你卖的是奔驰轿车,而你的竞争对手可能是宝马汽车。顾客来看车之前,很可能已经调查过宝马。


      那么你可以和他说:这款车跟他以前了解过的车有哪些“相同”之处,同时再强调奔驰车跟宝马车有哪些“不同”的地方,比如坐起来比较舒服,看起来比较大气。


      总之,沟通的核心就是:你要先讲“相同”的,再讲“不同”的。


      因为当你先讲相同的时候,顾客能听进去,之后你再讲不同的他也能够听得进去,这叫同中求异型。


3


      第三种,如果先看到的一个长方形是倒的,然后看到两个竖着的长方形。这类客户属于“异中求同型”的人。


      这和同中求异型的沟通模式相反,跟这类型客户沟通,千万要先讲“不同”的,再讲“相同”的。


      例如:这个产品跟他以前了解的产品不同之处在哪里,有哪些相同的地方,这样会让顾客更认同。


给“异中求同型”客户介绍产品时,先讲不同点,再讲相同点


4


      第四种,如果看到图形之后,会仔细认真分析这三个图形的长短、笔画粗细,看到的是三个完全不同的图形。


      就是说他的思维模式和喜欢与大部分人的思路不一样,这类客户属于拆散型。


      他们总会说这不行那不行,甚至喜欢跟你对着干。所以,沟通时千万不要跟他们起冲突,尽量先认可他们。比如,你的想法的确代表了部分人观点。


      如果客户需要我们产品,对价格方面也能接受,那你可以跟他说:其实这个产品很多人也都使用过,反映都非常好。但可能不一定适合你。


      当你用这种激将的方式,他很有可能接受这个产品。


      如果是产品和价格不是特别合适这种类型的客户,我建议面对面交流时千万不要跟他纠缠太多,因为他们会不停地告诉你,他不认同你某个观点,会浪费很多时间。


      最好的办法就是,不要急于跟进,等他自己回去好好思考!并可以对说他们说:相信他们自己会有明智的选择。


相关资讯0757-85728792
网友热评0757-85728792
我要评论
相关产品0757-85728792

抽屉滑轨,骑马抽,重型滑轨,阻尼滑轨,阻尼铰链,液压铰链,不锈钢铰链,隐藏式滑轨

座机:0757-85728792    传真:0757-85728791          

网址:www.olidun.com  邮箱:1017052268@qq.com

Q Q:1017052268          微信:18988639356             

   版权所有© 佛山市欧力顿五金制品有限公司        

     粤ICP备19020506号            

    深度网提供技术支持